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MENTOR, tra ascolto e tecnica: MASSIMO DIODATO
Intervista del 21 dicembre 2020
Nel dicembre del 2020, venni intervistato da un collega che voleva sapere di più sul mio metodo di lavoro e approccio che ho con gli imprenditori che si affidano a me.
Ritrovare per caso questo file tra i miei appunti e rileggere ogni singola riga, mi ha fatto capire che c'è una magia speciale nel ripercorrere i passi del passato e ritrovare, dopo anni, lo stesso approccio, idee che sentivo allora.
Confermare oggi, ciò in cui credevo quasi 5 anni fà, significa riconoscere la mia crescita, senza mai perdere l’essenza di chi sono.
Ecco la mia intervista:
Abbiamo intervistato Massimo, che proviene dalla Calabria, terra sofferta eppure bellissima e che, fin da piccolo, ha scelto di seguire questa strada, il revenue management, dapprima spontaneamente, poi, man mano, in maniera più matura e consapevole.
A lui la parola.
Come hai iniziato questo lavoro? Cosa ti ha spinto a sceglierlo?
Devo ammettere che sono stato attratto da questo mondo, perché, tra le altre cose, mi affascina l’idea del passaggio generazionale del testimone.
Provengo da un’umile famiglia con altissimi valori, una famiglia che si è data sempre da fare nel mondo del lavoro, che non aveva paura di oltrepassare i confini del sud Italia – o meglio della Calabria, mia regione di origine, alla quale tengo tantissimo e per la quale sto cercando di dare tanto, lavorando con tantissimi imprenditori del territorio, approdando in una delle mete più turistiche dell’epoca, la costiera romagnola.
E forse proprio crescere in un ambiente così responsabile e ricco di sacrifici, che ho scelto quello che ora è il mio mondo, il settore hospitality.
Avendo un padre chef, ho iniziato da piccolo ad “assaporare” la bellezza di questo lavoro, aprendomi da giovane prima una strada nel mondo del food and beverage, per poi passare all’operatività vera e propria del mondo alberghiero, fino a completare lo step che mi ha portato a nutrirmi giornalmente di pane e Revenue Management.
Sicuramente dopo anni di studi teorici, utili per la conoscenza, e pratici, utilissimi per la crescita professionale, gli insegnamenti che ricevevo dai miei stessi errori, la costanza e la fame di voler dare sempre il massimo mi hanno spinto a crederci sempre.
PS: aggiornamento del 02.04.2025
Quando ho iniziato a collaborare con una delle aziende leader nel settore del Revenue Management in Italia, avevo già vissuto una vita lavorativa passata, anche se all’epoca avevo solo 25 anni, mi occupavo da un po' di quality control e Revenue Management per conto di un Tour Operator dopo aver lavorato in tutti i quei settori che caratterizzano i ristoranti e gli hotel, un bagaglio lavorativo forse mai troppo valorizzato in azienda, uno dei motivi per il quale dopo 12 anni di collaborazione ho deciso di credere ancora di più su Massimo Diodato, sfruttando tutte le mie qualità per lavorare al fianco degli imprenditori che si affidano a me.
Cos’è per te il revenue management?
Farei prima a dire cosa non è il Revenue Management!
Il Revenue Management è passione, studio, analisi, intelligenza, vita.
Sì, vita, perché credo fortemente che tutto il nostro destino sia già scritto e stampato nel nostro essere, ancor prima di riuscire a capirlo e così è stato per me fino ad oggi.
Spesso penso al passato e dico ”il Revenue Management in realtà è stato da sempre il mio compagno di avventure, ma forse non me ne ero mai accorto, perché non sapevo cosa fosse, non sapevo della sua esistenza”.
Ricordo che da bambino, controllavo le bollette e ogni volta dicevo a mia madre quanto avevamo speso e come potevamo contenerne i costi; non avevo neanche 12 anni all’epoca, ma già il Revenue era lì, nella mia mente.
Mi sono avvicinato al mondo del lavoro che ero praticamente un ragazzino (non abbandonando mai gli studi, che ancora oggi sono parte fondamentale del mio percorso), non per bisogno familiare, ma per avere la possibilità di avere una gestione del mio Revenue, una sorta di indipendenza responsabile.
Inizialmente svolgevo dei lavori stagionali e ancor prima che essa finisse, buttavo giù il mio budget annuale sulla gestione delle mie entrate, scrivendo sui miei appunti per esempio quanto destinare a delle felpe nuove, a dei nuovi jeans per la scuola o al costo mensile per la palestra, mettendo in cima alla lista le cose essenziali, per finire con quelle meno importanti.
Come ti approcci con i clienti?
I clienti per me sono importanti; se sono qui a scrivere oggi, è solo grazie a loro.
Mi piace ascoltarli, capirli e cercare di trovare per loro sempre la soluzione migliore, crescendo e gioendo insieme per i risultati ottenuti.
Capita che con alcuni di loro mi “arrabbi”: succede solo perché ci tengo comprendano che alcune scelte, anche se possono sembrare scomode, nel medio e lungo periodo si riveleranno efficaci per il loro e il nostro successo.
Fa parte del nostro lavoro portare cambiamento, dinamicità, rivedendo alcuni passaggi operativi che forse seguivano da anni.
Mi piace farli sentire importanti, perché lo sono veramente per me, e quando otteniamo ottimi risultati, voglio capiscano che la maggior parte del merito è loro, non solo perché hanno avuto la forza di credere in me, mutando le loro abitudini operative e superando la soglia psicologica del cambiamento, ma anche perché sono sempre loro a essere in prima linea.
Qual è la tua “arma segreta”, la caratteristica o il talento che ti contraddistingue rispetto agli altri revenue manager?
L’arma più potente, l’ascolto. Non mi definisco un consulente, anche se su carta mi chiamano così, ma il mio approccio è diverso, motivo per il quale da qualche anno studio coaching, prendendo diverse certificazioni. Io mi immedesimo nell’imprenditore, lo ascolto, vesto i suoi panni, mi siedo sulla sua poltrona guardando le cose da un punto di vista più ampio, ossia, con le vesti dell'imprenditore e gli occhi del consumatore/cliente. Ragioniamo insieme, analizziamo l’obiettivo, lo rendiamo SMART e insieme lo raggiungiamo.
“Mi ritengo una persona abbastanza comprensiva, che riesce a parlare sempre o quasi la stessa lingua di chi ha di fronte, cercando di vestire i loro panni, qualsiasi essi siano”.
Sicuramente l’esperienza nel campo avuta in passato e forse anche le mie origini di cui sono fiero mi aiutano tanto.
Quali potrebbero essere, secondo te, i miglioramenti da operare nel mondo alberghiero?
Ahimè devo ammettere che spesso noto che per alcuni albergatori il tempo si sia fermato e li mi chiedo “perché?”.
Ci sono albergatori che spesso faticano a capire che il mondo sta cambiando, che il mercato è cambiato, che i trend sono cambiati e pensano che quanto si faceva negli anni ’80, si possa fare ancora oggi a distanza di 40 anni.
Purtroppo, chi di noi non ha sentito la fatidica frase “eh, i miei facevano così e io faccio così!”?
Sì, esatto, i tuoi facevano così, prima, quando bastava aprire la porta dell’hotel senza nessuna strategia di pricing o marketing, per ritrovarti la hall piena di gente con trolley e infradito, già pronta per entrare in camera e poi andare al mare…
Ora non è più così.
Il mercato è in continua evoluzione e lo studio costante è alla base delle nostre conoscenze.
In questo momento storico, in cui la domanda cambia costantemente, noi non possiamo immaginare di non tener conto di nuove strategie commerciali, di non cercare di trovare il giusto equilibrio tra domanda e offerta.
Però, d’altro canto, sono anche speranzoso; vedo molti giovani imprenditori che stanno cercando di prendere le redini in mano, aprendosi alla formazione e al cambiamento.
E questo lo dico anche con una puntina di orgoglio, consapevole di essere di parte, ma proprio grazie a questi giovani imprenditori sto vedendo la mia Calabria rifiorire, diventando forse una meta importante non solo per il turismo locale, ma soprattutto straniero, e questo mi gratifica molto.
PS: Ricordiamoci che ho risposto a questa domanda nel dicembre 2020 :-)
Cosa auguri a clienti e colleghi, per superare questo anno così difficile?
Rispondere a questa domanda in questo momento è complesso, in quanto il settore alberghiero, come il settore ristorativo e tante altre piccole realtà, ne esce con delle ferite importanti.
Molti forse non ce la faranno, ma il mio messaggio è un invito a tener duro, a non mollare, perché sono certo che presto ci prenderemo la nostra rivincita!
Ne abbiamo avuto una chiara dimostrazione questa estate, chi ha deciso di combattere aprendo le porte del proprio hotel, facendosi trovare con una strategia commerciale ben studiata, ha ottenuto risultati eccezionali, mai ottenuti finora.
Questo per noi è stato un forte messaggio di incoraggiamento da parte del mercato.
Vivendo all’estero, spesso leggo in diversi gruppi Facebook e vedo che in molti non vedono l’ora di partire, di andare in Italia, da tutti considerato il paese più bello del mondo per la sua cultura, storia, bellezza e per il suo buon cibo.
Quello che vorrei dirvi è di non farvi trovare impreparati, vi assicuro che la linea di partenza è pronta e non aspetta altro se non la luce verde del semaforo.
Ritrovare per caso questo file tra i miei appunti e rileggere ogni singola riga, mi ha fatto capire che c'è una magia speciale nel ripercorrere i passi del passato e ritrovare, dopo anni, lo stesso approccio, idee che sentivo allora.
Confermare oggi, ciò in cui credevo quasi 5 anni fà, significa riconoscere la mia crescita, senza mai perdere l’essenza di chi sono.
Ecco la mia intervista:
Abbiamo intervistato Massimo, che proviene dalla Calabria, terra sofferta eppure bellissima e che, fin da piccolo, ha scelto di seguire questa strada, il revenue management, dapprima spontaneamente, poi, man mano, in maniera più matura e consapevole.
A lui la parola.
Come hai iniziato questo lavoro? Cosa ti ha spinto a sceglierlo?
Devo ammettere che sono stato attratto da questo mondo, perché, tra le altre cose, mi affascina l’idea del passaggio generazionale del testimone.
Provengo da un’umile famiglia con altissimi valori, una famiglia che si è data sempre da fare nel mondo del lavoro, che non aveva paura di oltrepassare i confini del sud Italia – o meglio della Calabria, mia regione di origine, alla quale tengo tantissimo e per la quale sto cercando di dare tanto, lavorando con tantissimi imprenditori del territorio, approdando in una delle mete più turistiche dell’epoca, la costiera romagnola.
E forse proprio crescere in un ambiente così responsabile e ricco di sacrifici, che ho scelto quello che ora è il mio mondo, il settore hospitality.
Avendo un padre chef, ho iniziato da piccolo ad “assaporare” la bellezza di questo lavoro, aprendomi da giovane prima una strada nel mondo del food and beverage, per poi passare all’operatività vera e propria del mondo alberghiero, fino a completare lo step che mi ha portato a nutrirmi giornalmente di pane e Revenue Management.
Sicuramente dopo anni di studi teorici, utili per la conoscenza, e pratici, utilissimi per la crescita professionale, gli insegnamenti che ricevevo dai miei stessi errori, la costanza e la fame di voler dare sempre il massimo mi hanno spinto a crederci sempre.
PS: aggiornamento del 02.04.2025
Quando ho iniziato a collaborare con una delle aziende leader nel settore del Revenue Management in Italia, avevo già vissuto una vita lavorativa passata, anche se all’epoca avevo solo 25 anni, mi occupavo da un po' di quality control e Revenue Management per conto di un Tour Operator dopo aver lavorato in tutti i quei settori che caratterizzano i ristoranti e gli hotel, un bagaglio lavorativo forse mai troppo valorizzato in azienda, uno dei motivi per il quale dopo 12 anni di collaborazione ho deciso di credere ancora di più su Massimo Diodato, sfruttando tutte le mie qualità per lavorare al fianco degli imprenditori che si affidano a me.
Cos’è per te il revenue management?
Farei prima a dire cosa non è il Revenue Management!
Il Revenue Management è passione, studio, analisi, intelligenza, vita.
Sì, vita, perché credo fortemente che tutto il nostro destino sia già scritto e stampato nel nostro essere, ancor prima di riuscire a capirlo e così è stato per me fino ad oggi.
Spesso penso al passato e dico ”il Revenue Management in realtà è stato da sempre il mio compagno di avventure, ma forse non me ne ero mai accorto, perché non sapevo cosa fosse, non sapevo della sua esistenza”.
Ricordo che da bambino, controllavo le bollette e ogni volta dicevo a mia madre quanto avevamo speso e come potevamo contenerne i costi; non avevo neanche 12 anni all’epoca, ma già il Revenue era lì, nella mia mente.
Mi sono avvicinato al mondo del lavoro che ero praticamente un ragazzino (non abbandonando mai gli studi, che ancora oggi sono parte fondamentale del mio percorso), non per bisogno familiare, ma per avere la possibilità di avere una gestione del mio Revenue, una sorta di indipendenza responsabile.
Inizialmente svolgevo dei lavori stagionali e ancor prima che essa finisse, buttavo giù il mio budget annuale sulla gestione delle mie entrate, scrivendo sui miei appunti per esempio quanto destinare a delle felpe nuove, a dei nuovi jeans per la scuola o al costo mensile per la palestra, mettendo in cima alla lista le cose essenziali, per finire con quelle meno importanti.
Come ti approcci con i clienti?
I clienti per me sono importanti; se sono qui a scrivere oggi, è solo grazie a loro.
Mi piace ascoltarli, capirli e cercare di trovare per loro sempre la soluzione migliore, crescendo e gioendo insieme per i risultati ottenuti.
Capita che con alcuni di loro mi “arrabbi”: succede solo perché ci tengo comprendano che alcune scelte, anche se possono sembrare scomode, nel medio e lungo periodo si riveleranno efficaci per il loro e il nostro successo.
Fa parte del nostro lavoro portare cambiamento, dinamicità, rivedendo alcuni passaggi operativi che forse seguivano da anni.
Mi piace farli sentire importanti, perché lo sono veramente per me, e quando otteniamo ottimi risultati, voglio capiscano che la maggior parte del merito è loro, non solo perché hanno avuto la forza di credere in me, mutando le loro abitudini operative e superando la soglia psicologica del cambiamento, ma anche perché sono sempre loro a essere in prima linea.
Qual è la tua “arma segreta”, la caratteristica o il talento che ti contraddistingue rispetto agli altri revenue manager?
L’arma più potente, l’ascolto. Non mi definisco un consulente, anche se su carta mi chiamano così, ma il mio approccio è diverso, motivo per il quale da qualche anno studio coaching, prendendo diverse certificazioni. Io mi immedesimo nell’imprenditore, lo ascolto, vesto i suoi panni, mi siedo sulla sua poltrona guardando le cose da un punto di vista più ampio, ossia, con le vesti dell'imprenditore e gli occhi del consumatore/cliente. Ragioniamo insieme, analizziamo l’obiettivo, lo rendiamo SMART e insieme lo raggiungiamo.
“Mi ritengo una persona abbastanza comprensiva, che riesce a parlare sempre o quasi la stessa lingua di chi ha di fronte, cercando di vestire i loro panni, qualsiasi essi siano”.
Sicuramente l’esperienza nel campo avuta in passato e forse anche le mie origini di cui sono fiero mi aiutano tanto.
Quali potrebbero essere, secondo te, i miglioramenti da operare nel mondo alberghiero?
Ahimè devo ammettere che spesso noto che per alcuni albergatori il tempo si sia fermato e li mi chiedo “perché?”.
Ci sono albergatori che spesso faticano a capire che il mondo sta cambiando, che il mercato è cambiato, che i trend sono cambiati e pensano che quanto si faceva negli anni ’80, si possa fare ancora oggi a distanza di 40 anni.
Purtroppo, chi di noi non ha sentito la fatidica frase “eh, i miei facevano così e io faccio così!”?
Sì, esatto, i tuoi facevano così, prima, quando bastava aprire la porta dell’hotel senza nessuna strategia di pricing o marketing, per ritrovarti la hall piena di gente con trolley e infradito, già pronta per entrare in camera e poi andare al mare…
Ora non è più così.
Il mercato è in continua evoluzione e lo studio costante è alla base delle nostre conoscenze.
In questo momento storico, in cui la domanda cambia costantemente, noi non possiamo immaginare di non tener conto di nuove strategie commerciali, di non cercare di trovare il giusto equilibrio tra domanda e offerta.
Però, d’altro canto, sono anche speranzoso; vedo molti giovani imprenditori che stanno cercando di prendere le redini in mano, aprendosi alla formazione e al cambiamento.
E questo lo dico anche con una puntina di orgoglio, consapevole di essere di parte, ma proprio grazie a questi giovani imprenditori sto vedendo la mia Calabria rifiorire, diventando forse una meta importante non solo per il turismo locale, ma soprattutto straniero, e questo mi gratifica molto.
PS: Ricordiamoci che ho risposto a questa domanda nel dicembre 2020 :-)
Cosa auguri a clienti e colleghi, per superare questo anno così difficile?
Rispondere a questa domanda in questo momento è complesso, in quanto il settore alberghiero, come il settore ristorativo e tante altre piccole realtà, ne esce con delle ferite importanti.
Molti forse non ce la faranno, ma il mio messaggio è un invito a tener duro, a non mollare, perché sono certo che presto ci prenderemo la nostra rivincita!
Ne abbiamo avuto una chiara dimostrazione questa estate, chi ha deciso di combattere aprendo le porte del proprio hotel, facendosi trovare con una strategia commerciale ben studiata, ha ottenuto risultati eccezionali, mai ottenuti finora.
Questo per noi è stato un forte messaggio di incoraggiamento da parte del mercato.
Vivendo all’estero, spesso leggo in diversi gruppi Facebook e vedo che in molti non vedono l’ora di partire, di andare in Italia, da tutti considerato il paese più bello del mondo per la sua cultura, storia, bellezza e per il suo buon cibo.
Quello che vorrei dirvi è di non farvi trovare impreparati, vi assicuro che la linea di partenza è pronta e non aspetta altro se non la luce verde del semaforo.